- ROAS = Виручка від реклами ÷ Витрати на рекламу
- ROAS 4x = на кожні $100 витрат отримали $400 виручки
- Мінімальний «беззбитковий» ROAS = 1 ÷ маржа (у частках)
- ROAS і ROI — різні метрики: ROAS не враховує собівартість
Що таке ROAS: визначення та формула
ROAS (Return on Ad Spend, «повернення витрат на рекламу») — показник, що вимірює виручку, отриману на кожну одиницю валюти, витрачену на рекламу.
Приклад: ви витратили $500 на Google Ads і отримали замовлення на $2 000 від цих кліків. ROAS = $2 000 ÷ $500 = 4.0, або 400%.
ROAS виражається або як кратне (4x, 6.2x), або як відсоток (400%, 620%). Обидва записи рівнозначні. У Google Ads показник за замовчуванням відображається як кратне.
Який ROAS вважається хорошим
Помилка, яку роблять багато маркетологів, — вважати, що «чим вищий ROAS, тим краще» без урахування маржинальності. Насправді правильний орієнтир — ROAS беззбитковості.
Формула ROAS беззбитковості
Приклад: ваша маржа 25% (0.25). ROAS беззбитковості = 1 ÷ 0.25 = 4x. Це означає, що при ROAS нижче 4x ви витрачаєте більше, ніж заробляєте. Тільки при ROAS > 4x реклама стає прибутковою.
Орієнтири ROAS по галузях
| Галузь | Типова маржа | Беззбитковий ROAS | «Хороший» ROAS |
|---|---|---|---|
| E-commerce (одяг/взуття) | 40–55% | 1.8–2.5x | 4–6x |
| E-commerce (електроніка) | 10–20% | 5–10x | 8–15x |
| E-commerce (косметика) | 50–70% | 1.4–2x | 3–5x |
| Послуги (B2C) | 60–80% | 1.25–1.7x | 3–5x |
| Послуги (B2B) | 30–50% | 2–3.3x | 5–10x |
| Освіта/курси | 70–90% | 1.1–1.4x | 3–6x |
| Медицина | 40–60% | 1.7–2.5x | 4–7x |
| Нерухомість | 2–5% комісія | 20–50x | 40–100x |
ROAS vs ROI: у чому різниця
Ці два показники часто плутають, але вони вимірюють різне:
- ROAS = Виручка ÷ Рекламні витрати. Показує ефективність реклами. Не враховує собівартість товарів та інші витрати.
- ROI = (Прибуток − Витрати) ÷ Витрати × 100%. Показує загальну прибутковість. Враховує всі витрати.
Практичний приклад: ви продаєте товар за $100, собівартість $60, рекламні витрати $15.
- ROAS = $100 ÷ $15 = 6.7x — виглядає відмінно!
- Прибуток = $100 − $60 (собівартість) − $15 (реклама) = $25
- ROI = ($25 − $15) ÷ $15 × 100% = 67%
Тепер уявіть, що CPC зросте і рекламні витрати стануть $45: ROAS = 2.2x (досі «нормально»), але прибуток = $100 − $60 − $45 = -$5. Реклама збиткова, хоча ROAS вище 2x. Тому важливо рахувати обидва показники.
Як відстежувати ROAS у Google Ads
Google Ads рахує ROAS автоматично, але тільки якщо коректно налаштоване відстеження конверсій із цінністю.
Кроки для налаштування ROAS відстеження
- Підключіть відстеження конверсій Google Ads — через Google Tag Manager або безпосередньо в коді. Вибирайте конверсії типу «Покупка».
- Передавайте цінність конверсії (purchase value) — без реальних сум Google рахує ROAS як 0 або використовує середнє значення.
- Перевірте атрибуцію — модель «Заснована на даних» (Data-driven) зазвичай точніша за Last click для оцінки реального ROAS кожного каналу.
- Перехресна перевірка з GA4 — порівнюйте ROAS в Google Ads та GA4 щомісяця. Розбіжність >20% сигналізує про проблему з відстеженням.
Якщо відстеження конверсій налаштоване некоректно (дублікати, відсутня цінність або конверсії рахуються по завантаженню сторінки), ROAS у звіті буде хибним. Перш ніж оптимізувати, переконайтеся в точності даних — це найчастіша причина «невиправданих» рекомендацій від алгоритму Smart Bidding.
6 способів підвищити ROAS
1. Відключіть збиткові ключові слова та кампанії
Відсортуйте ключові слова за ROAS і відключіть усі, що нижче точки беззбитковості протягом 60+ днів. Це найшвидший спосіб покращити загальний ROAS — пари годин аналізу замінюють місяці оптимізації.
2. Покращіть конверсію лендінгу
ROAS = Трафік × Конверсія × Середній чек ÷ Витрати. Підвищення конверсії з 1.5% до 2.5% підіймає ROAS на 67% без зміни бюджету. Перевірте: швидкість сторінки, чіткість УТП, відгуки, процес оформлення замовлення.
3. Використовуйте Target ROAS (tROAS) у Smart Bidding
Встановіть цільовий ROAS вищим за ваш поточний показник на 20–30%. Google автоматично підвищить ставки для аукціонів з більшою ймовірністю конверсії і знизить — для менш перспективних. Важлива умова: мінімум 30–50 конверсій за останні 30 днів.
4. Виключіть малоефективні аудиторії та регіони
Перевірте звіти по пристроях (mobile vs desktop), регіонах та демографії. Часто 20% бюджету витрачається на аудиторії з ROAS нижче беззбитковості — їх виключення підіймає загальний показник.
5. Підвищте середній чек
Upsell та cross-sell у кошику або на сторінці підтвердження замовлення збільшують середню цінність конверсії без збільшення рекламних витрат. +15% до середнього чека = +15% до ROAS.
6. Запустіть ремаркетинг на тих, хто вже купував
Customer Match та ремаркетинг по списку покупців зазвичай показують ROAS у 2–3 рази вищий, ніж кампанії на холодну аудиторію — бо ці люди вже знають ваш бренд і мають вищу конверсію.
Висновок
ROAS — це не просто метрика. Це компас, що показує, чи вигідна ваша реклама. Але щоб користуватися цим компасом правильно, потрібно: а) знати свій «беззбитковий» ROAS (1 ÷ маржа), б) мати коректне відстеження з передачею цінності конверсії, в) рахувати ROAS не на рівні акаунту, а в розрізі кампаній та ключових слів — щоб відключати збиткові і масштабувати прибуткові.
Середній ROAS клієнтів Rankova після перших 3 місяців роботи — 4.8x. Якщо ваша реклама показує нижче — напишіть нам, зробимо безкоштовний аудит і знайдемо точки зростання.